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Transformación de la industria automotriz y el Revenue Management: adaptándose a desafíos emergentes



Resumen

El Revenue Management -disciplina de negocios que analiza y modela las necesidades y comportamientos de consumo de los clientes para optimizar la oferta, los precios e inventarios, con el propósito de asegurar la maximización del margen de contribución- ha comenzado a desempeñar un rol importante en la transformación de diversas industrias. En este artículo exploraremos someramente cómo el Revenue Management está apoyando en la adaptación a las tendencias y desafíos emergentes de la industria automotriz, la cual está iniciando una transformación exponencial.


Revenue Management en la industria automotriz


La industria automotriz está en las fases iniciales de una revolución impulsada por la electromovilidad. Aunque los vehículos de combustión interna aún tienen varios años por delante antes de ser completamente reemplazados o transformados, durante esta transición las empresas automotrices deberán prontamente definir sus estrategias de adaptación. Estas estrategias debieran incluir la digitalización, automatización y optimización de la gestión, poblamiento y enriquecimiento de las bases de datos de clientes y de vehículos, y el inicio de un camino de transformación de sus modelos de negocios.


El crecimiento exponencial de la electromovilidad, tal como sucede en otras industrias, implica que por varios años el tamaño de ésta será limitado, imperceptible para los incumbentes, pero en algún momento su crecimiento se volverá perceptible y a la vez imparable. Aquellas empresas que hayan invertido en conocer a sus clientes, fidelizarlos y adaptarse estratégica y proactivamente al nuevo contexto tendrán las mayores posibilidades de sobrevivir exitosamente.


El Revenue Management es una disciplina que se basa en la gestión eficiente de precios e inventarios, a partir del conocimiento y modelamiento del cliente, sus necesidades y comportamientos de compra, con el objetivo de maximizar el margen de contribución del negocio. En la industria automotriz, esto abarca no solo la venta de vehículos nuevos o usados, sino también la gestión de repuestos, servicios y accesorios.


En particular, el mercado de repuestos para automóviles posee una componente B2B significativa, con una gran cantidad de clientes pequeños y medianos, lo que lo convierte en un negocio de alta intensidad transaccional y un candidato ideal para beneficiarse del análisis de datos y la implementación sistemática de estrategias de Revenue Management. La industria de repuestos enfrenta diversos desafíos de corto plazo, como la intensa competencia de fabricantes de equipos originales (OEM) y proveedores independientes, la rápida evolución tecnológica y las cambiantes expectativas de los clientes en cuanto a calidad y servicio, pero además, en el mediano-largo plazo será sustancialmente transformada por la electromovilidad en su estructura y fundamentos. Las prácticas de Revenue Management permiten construir un activo de valor creciente en el tiempo, no solo para rentabilizar el negocio en el corto plazo, sino también para prepararse mejor para la nueva era.


Adaptación a las tendencias emergentes


El Revenue Management ayuda a la industria automotriz y a su mercado de repuestos y servicios a adaptarse a las tendencias emergentes de varias maneras:


  1. Precios dinámicos: El uso de precios dinámicos, apoyándose en herramientas de Machine Learning, permite a los fabricantes y distribuidores de repuestos ajustar sus precios en función de factores como la demanda, la disponibilidad de productos y las condiciones internas y contextuales de la industria. Esto permite una mayor flexibilidad y adaptabilidad a las fluctuaciones en el mercado.

  2. Gestión de inventarios: El Revenue Management también se ocupa de la optimización de los niveles de inventario. Al equilibrar cuidadosamente la oferta y la demanda, las empresas pueden rentabilizar mejor la inversión en inventario (controlada a través del GMROI), asegurar un nivel de servicio segmentado y mejorar la satisfacción del cliente.

  3. Análisis de datos: La recopilación y el análisis de datos sobre el comportamiento de los clientes, sus cambiantes necesidades, las tendencias de ventas y los patrones de demanda, ayudan a las empresas a tomar decisiones sistemáticas, mejor informadas, sobre productos y servicios, precios, promociones y estrategias de distribución. Esto les permite anticiparse a los cambios en el mercado y adaptar sus estrategias y enfoques en consecuencia.

  4. Experiencia del cliente: El Revenue Management también contribuye a mejorar la experiencia del cliente al garantizar que los productos y servicios estén disponibles y sean accesibles a un precio ajustado a sus expectativas y disposición a pago. Esto implica una comunicación fluida entre los canales online y offline, así como la personalización de la oferta de productos y servicios en función de las necesidades y preferencias del cliente.


Conclusiones


La adopción del Revenue Management en la industria automotriz y su mercado de repuestos y servicios está apoyando en la adaptación a las tendencias y desafíos emergentes. Al optimizar precios, inventarios y demanda, y apoyarse en el uso sistemático de la data y de herramientas de Machine Learning, las empresas pueden mejorar significativamente su rentabilidad de corto plazo y posicionamiento en un mercado cada vez más competitivo y en creciente evolución. Al enfocarse en el conocimiento y experiencia del cliente y en la personalización de productos y servicios, las compañías del sector automotriz pueden aumentar la satisfacción y fidelidad de sus clientes, lo que conduce a un crecimiento sostenible y una mejor adaptación a los cambios más profundos que vienen en el mediano y largo plazo..


En resumen, el Revenue Management se ha convertido en una herramienta esencial para la transformación y el éxito continuo de la industria automotriz y su mercado de repuestos y servicios. Al adoptar y aplicar eficazmente las prácticas de Revenue Management, las compañías del sector pueden navegar con éxito los desafíos emergentes y mantenerse a la vanguardia en una industria desafiada por crecientes cambios.


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