• Daniel Zúñiga

Pricing e Inflación: Revenue Management más que nunca.

Actualizado: 22 jun

Autor: Daniel Zúñiga, M.Sc., Revenue Management Consultant & Data Scientist en Airnguru / PRICINGURU



La pandemia de COVID-19, su efecto en la cadena de suministro (contracción de la oferta), los planes de incentivos y los posteriores planes de reactivación (aumento de la demanda) son solo algunas de las razones para el contexto de alta inflación que se vive a nivel global. Niveles que para algunas empresas son un escenario totalmente nuevo que cambia las reglas del juego a las que estaban acostumbradas.


La inflación afecta de múltiples maneras a las empresas, lo cual vuelve extremadamente complejo determinar los efectos finales en la producción y los resultados económicos de la compañía. No es tan simple como que la inflación de un 10% va a tener un impacto del 10%, es necesario hacer un análisis profundo para determinar el real impacto de los altos niveles de inflación. Dentro de estos efectos, el más directo resulta ser el aumento de los costos, ya sea por subidas de precios en las materias primas, aumento de los costos de producción (energía, insumos para la producción, costos de transporte, etc.), aumento de los salarios. En este contexto las empresas enfrentan un escenario complejo y deben saber responder a la incertidumbre, para esto la variable más rápida y efectiva para las empresas es el precio. Pero esto genera un dilema, ¿subir o no subir el precio? Y si decidimos subir los precios, ¿en qué magnitud? ¿a qué productos? ¿a qué clientes?


Cuando enfrentamos una inflación de oferta, la experiencia internacional muestra que al desaparecer los eventos que afectan la oferta (un ejemplo sería el fin de las cuarentenas y la reapertura de las empresas de manufactura) los precios tienden a retornar al nivel antes del evento inflacionario, sin embargo, si la inflación es sostenida va generando mecanismos de propagación, como por ejemplo aumentos de salarios que son difíciles de deshacer.


Tomar decisiones de precios en un contexto de incertidumbre es complejo. Las herramientas que otorga el Revenue Management nos permiten implementar lógicas de negocio a la decisión. Si la empresa tiene más de un producto, podemos calibrar modelos de RM y simular distintos escenarios para determinar en qué producto concentrar alzas de precio y en cuáles mantener la situación actual. Es importante conocer y analizar detalladamente el mix de producción actual, comprender la valoración que tienen los clientes de nuestros productos y mantener la producción competitiva, ya sea con distintas presentaciones de los productos, adaptar ciertos productos a otros segmentos de clientes que antes no eran el objetivo e incluso se puede modificar ciertos productos, ofreciendo un servicio más básico orientado a clientes más sensibles al precio.


Cuando la capacidad de producción es menor a la demanda, modelos de Pricing nos permiten asignar un score a nuestros clientes y de esta forma satisfacer a los clientes y órdenes de compra que más le convengan a la empresa.


Estimar modelos de demanda, y las correspondientes elasticidades nos permite estimar cómo reaccionarían los clientes ante alzas de precios y determinar el cambio de precio recomendable para poder reaccionar a las condiciones del mercado, afectando de menor manera a nuestros clientes y a la vez recuperando parte del margen de contribución perdido por el aumento de costos.


Otro punto que cobra especial relevancia en un contexto de alta inflación son los contratos. Un contrato de largo plazo donde los montos están fijos con un proveedor nos ayuda a protegernos contra la inflación, pero de la misma forma, un contrato similar con un cliente nos deja desprotegidos contra la inflación. Antes de que se presentara el contexto inflacionario actual, un contrato de largo plazo con nuestros proveedores era la situación ideal para poder estimar los costos de la empresa y poder elaborar presupuestos más confiables. Actualmente es lo contrario, y lo recomendable es calcular los costos de forma más frecuente, o derechamente utilizar costeo de reposición para evitar los rezagos en la estructura de costos que puedan afectar el margen de corto y largo plazo.


Por el lado de los clientes, un contrato de largo plazo antes era sinónimo de estabilidad, hoy es un riesgo para la empresa. Un contrato que no considere la inflación puede fácilmente transformarse en una pérdida o derechamente una orden que no se puede cumplir, incluyendo las multas del contrato y el daño a la imagen de la compañía. La recomendación es desarrollar constantemente una revisión de portafolios de clientes y propuestas de pricing específicas a cada tipo de cliente, diferenciando las características entre clientes y generar propuestas a la medida de cada segmento de clientes, los que nos entregaría una mayor flexibilidad a la hora de gestionar el margen de contribución.


Para concluir, resulta evidente que las empresas ya no enfrentan el mismo problema de negocios que enfrentaban hace pocos años atrás, la incertidumbre trae consigo oportunidades, pero también desafíos. Estos últimos hacen cada vez más relevante el Revenue Management, puesto que reaccionar rápido y de forma correcta ante cambios en el mercado nos permiten mantenernos competitivos, identificar oportunidades de valor y, por qué no, tomar ventaja frente a mis competidores.


¿Cómo seguir?


Si estás interesado en explorar el beneficio potencial que puede traer el Revenue Management para tu negocio, o si estás en una fase más avanzada y necesitas implementar tecnología para sistematizar tus decisiones de precios e inventarios, déjanos tus datos de contacto para coordinar una conversación (¡sin compromiso!):


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